合作促成功:金融科技与大型机构合作的有效途径

在我们的上一篇文章我们提出了一个问题:银行是否应该“创造或合作”来满足客户需求或市场机会。即使决定合作，这也只是战斗的一半。大型金融服务机构和金融科技公司合作并不新鲜，但成功的记录并不多。我们认为，这在很大程度上是由于组织之间的参与模式不适合目的。

随着市场的发展，赢家将是那些调整自己的工作方式以实现真正的伙伴关系的组织，这些组织将得到技术平台的支持，以实现协作;将供应商与买方的关系转变为一种有效的合作关系，共享共同的成果，并确保最终客户价值的交付。

要获得组织，需要对文化，工作和技术的方式进行调整。

当前状态

澳大利亚一家大型金融服务机构(FSI)的一位高管最近哀叹道:“我们有扼杀与我们合作的金融科技的历史。”就像大象和老鼠跳舞一样，没有任何恶意，大企业往往会让小企业窒息而死。

所有主要银行都有投资武装，投资组合充斥着崭露头角的金融气。不幸的是，隐藏在这些投资组合背后是一名失败的伙伴关系，这些伙伴关系已经燃烧了许多投资基金，这证实双方都有关于兼容性所持的相互怀疑。

谈到合作的时候，大型组织害怕公务员损害和与初学公司合作的风险，即“不明白”监管环境和“严重”金融服务机构的责任。Fintechs反过来宣称他们的灵活性，产品焦点和工程效率超出了千克，其中大型金融组织，他们在宣传和招聘驾驶方面非常糟糕。

随着有消息传出，一家大型金融投资机构正在尝试与金融科技合作的新事物，越来越多的内部利益攸关方得知了这一倡议，并蜂拥而入，提出了他们的合规要求和功能要求。在你知道之前，一个简单的2个月测试客户胃口的试验已经变成了一个12到18个月的数百万美元的巨兽，淹没在项目经理和指导委员会中。

什么破坏了？

研究一下为什么这行不通揭示了一些常见的参与模式。大型fsi习惯于在供应商和供应商模型中工作。这意味着一个组织在提供东西，而另一个组织在接受东西。如果我们纯粹讨论购买商品或服务，这是可行的，然而，当双方都需要和期望对关系有额外的好处时，它就开始瓦解。在这里，伙伴关系的概念成为了一个更好的模型，并对每个组织所需的角色有了更好的定义。

供应商/供应商关系的形成通常是缓慢，痛苦和昂贵，通常由律师和采购经理而不是产品所有者协调。适当调查繁重，难以为参与者创造进入和延迟参与的延误的障碍。

这种关系的供应商样用意味着指定的要求和详细的文档接口通常在合作之前规定，留下没有创新的空间，以应对客户所吸取的内容。

三赢

到目前为止，我们已经看到了哪些是行不通的，那么我们需要做些什么来应对这些挑战，培养更健康的工作关系呢?一个良好、有效的伙伴关系的特点将包括下列因素:

• 低摩擦接触:这些组织将能够在没有前期投资负担的情况下进行测试和执行实验。简化的交战可以降低风险，同时保护战略优势。
• 无缝客户体验：以最终客户为中心，意识到客户不需要改变他们与每个组织的互动方式。
• 互补的特点:除了无缝的客户体验之外，功能的用户体验和访问这些功能的方法之间可能没有什么区别(如果有的话)。
• 适当的接触:品牌的曝光和伙伴关系的认可，使两个组织仍然有他们的身份和认可，他们带来的经验。
• 货币化附近的清晰度：这最好使用可以允许实验的货币化模型来前进，以便继续围绕投资关系的业务益处的合理假设。
• 简单的可访问性:理想的状态是自我服务和自我节奏。

目的是创建一个环境，不仅组织均来自合作，而且对最终客户也有明显的好处，有效地是“双赢”的情况。

这不是一个新模式，有一些有效伙伴关系的典范，已经提供了双赢的结果。

Several ‘digital native’ organizations have harnessed cooperative models that are reaping benefits for themselves (in customer uptake and core product usage), their partners (in getting more niche functionality to the masses) and end customers (in getting a richer set of features in a product they are happy to use).

协作软件巨头亚特斯人长期利用其他组织的力量，以补充其产品的功能。Confluence允许开发并集成插件，以提供文档创建和编辑的更丰富的体验。亚特斯人扩展了该模型，以便他们实际为众多添加提供市场。如果没有其他组织提供的增强和丰富，现在非常罕见地看到本产品的部署。他们在套房中遵循类似型号的其他产品。

客户关系管理软件制作人Salesforce已制作类似的模型，其中集成和插件有助于扩大核心产品的功能，并将产品的范围扩展到更多客户和其他行业。他们的开放方法和公开平台在其产品生态系统内促进了创新，并且通常为特定行业提供特定需求的客户桥梁。

在软件开发本身中，综合开发环境Eclipse已成为许多基于产品的开发环境的基础平台。由于他们的开放式设计和公开平台，这发生了这一切。

但这留下金融服务在哪里？通过紧张的调节和合规篮球跳过，肯定会因这些额外的负担和复杂性而滞后吗？也许不是。

看着中国景观，梅尔巴巴和腾讯的出现和繁荣。Alipay和微信薪水等主要付款平台建立了一个平台，鼓励其他组织在顶部组装解决方案，并满足特定的客户需求。'的概念'Zhong-Tai'出生于此经验，并包含世界各地组织的课程。

同样，英国的Starling Bank拥有一个模型，他们很快将新功能带来市场，并允许最终客户选择特定的合作伙伴组织来实现他们所需要的一些功能。这仍然保持在其核心银行申请范围内，并利用共同的经验。

但我们如何到达那里？

有效伙伴关系的共同方面是一个“平台”。一个真正的平台关注的是平台的消费者，这个词经常被滥用。称某物为平台本身并不会带来成功。但是，一个平台有一些共同的特点和原则，这将使它有最好的机会培养有效的伙伴关系。

• 打开它：为初始条目创建一个非常低的障碍。了解平台的消费者并专注于积极的开发人员体验。给他们工具和环境进行实验。确保它有一个有效的沙箱。
• 不要公开数据：为插件生成功能的平台。设计外部功能，期待它并拥抱它而不是允许它。
• 构建多向接口:数据将总是需要在两个方向上流动以有效。了解数据的及时性，并考虑使用同步和异步接口。
• 安全设计：对双方都是如此，对最终客户也是如此。对安全模型进行投资，使其既灵活又易于理解。这种模式应该让消费者知道这种模式是如何运作的，而不会扼杀他们的创新能力。
• 简化参与的路径：有现有的法律勤奋模型，并通过简单的模型来实现可货币化。并非一切都需要在前面存在，但明确了解订婚模型所需的样子。使其对消费者具有吸引力，可以在投资之前可以理解的可接受货币化机制。
• 如果可能的情况下标准化：如果标准尚未存在，请查看标准但愿意成为市场领导者。标准总是慢慢地移动。了解相关标准的方向，并采取一些驱动它更快的举措。如果标准的最终引入需要改变，仍可能涉及比从无到任何内容的工作。
• 培养平台作为产品：这不是一个需要建造，测试和发布的单一资本投资。这是一个生活投资，应该随着市场驱动它而改变和适应。使用Hackathons，开发人员激励措施等确保您包含反馈。

前方的道路并不意味着在平台准备好之前的巨大资本投资和几个月（或年）。它是迅速移动的关键，并发展为所有各方适用的平台。应识别一小块价值链，其中与现有和有点成熟产品合作良好的合作关系。了解有一个平台所需要的，该平台只能实现这一小块，并有效地试验测试双赢的承诺持有真实。

在每次迭代中滚动学习时将其与另一个小块延伸。这种策略仍然需要了解平台的愿景，因此沿途做出的决定保持对该愿景的一致性。

概括

FINTECHS和大型组织有效地工作，往往是在规模上测试新的市场主张的最快和最具成本效益的方式。所有各方的利益：

• FSIS：通过加快进入市场的速度和学习以客户为中心
• Fintechs：谁获得了大客户群;并了解真正成功所需的规模和规则遵从性的现实
• 顾客：谁是创新的产品和特色，同时仍然保护其财务安全

获得没有容易的，但通过围绕简化和平台思维的一些简单原则，这些效益在不可努力的方式范围内，以便为最终消费者和所有球员提供价值而不冒着大型FSI的声誉和金融化文化的方式。